Os mesmos desafios de sempre para as novas montadoras que chegam no Brasil, só o mercado que está pior

Concessionária da DAF Caminhões em Guarulhos (Foto: Reprodução)

A história é cíclica e a cada nove anos, aproximadamente, dá-se o início de uma nova onda de entrada de marcas e montadoras no Brasil. O mercado atrai pelo tamanho da economia e por ser um “hub” para a América do Sul; atrai quando o Real está valorizado e quando está desvalorizado; atrai porque 75% dos fornecedores da indústria automobilística da América do Sul estão localizados aqui; atrai porque o sonho de ter um automóvel, para o brasileiro, supera até mesmo o sonho da casa própria.

Ao chegarem no Brasil as “newcomers“, em quase todas as situações, recebem incentivos fiscais e tributários que ajudam o início das operações. Mas cuidado, nem sempre esses incentivos e benefícios são “renúncia fiscal” e um dia a conta chega.

Junto com as novas montadoras, os mesmos desafios de sempre: montar uma rede de concessionárias e atrair investidores que, quando a marca é desconhecida, geralmente, não têm vocação para a distribuição de veículos e provavelmente serão substituídos em uma segunda etapa. Contudo, os desafios dos “newcomers” não param por aí. As novas marcas precisarão construir parque circulante para gerar absorção de pós-venda e enquanto isso não ocorre, terão que vender com margens baixas, buscar agentes financiadores, entrar nas brigas do varejo, aguentar desaforo, conquistar a confiança do consumidor, garantir disponibilidade de peças, valorizar a marca no mercado de usados, criar reputação positiva e ter em mente que durante muitos anos irão sobreviver com pouco volume. Para isso, terão que ter um “budget” gordinho para o “variable marketing” e para os incêndios de mercado que sempre ocorrem (problemas de produto, demandas judiciais, consumidor e rede insatisfeita).

Tudo isso custa muito dinheiro e quase sempre os retornos projetados no “business case” passam longe do que o papel aceitou antes, principalmente porque o Brasil é dinâmico em tudo, mercado, tributos, política, economia, corrupção. Então, há sempre o risco de alguém na matriz um dia acordar e resolver fazer contas.

Como dizia meu saudoso professor Belmiro Valverde Jobim Castor: “O Brasil não é para amadores e aqui o bicho pega” – (sic).

Para não dizer que não falei de flores, temos ótimos exemplos recentes de marcas que fizeram muito bem a lição de casa e vou citar duas: DAF e CAOA Chery. A primeira bancou fábrica, rede e está crescendo; a segunda me surpreendeu com excelentes produtos e vai crescer.

Em resumo: quem mais chegar aqui terá um longo caminho pela frente, até convencer o cético consumidor brasileiro. É importante que os executivos da matriz tenham uma boa reserva de tolerância para isso.

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