Imagem: Orlando Merluzzi
Há alguns anos publiquei a trilogia “O Concessionário no Divã”. A cada nova depressão no mercado de veículos, novas sessões eram necessárias com psicanalistas no setor. Muitos concessionários tinham dificuldade em lidar com as adversidades do cotidiano e com elas a chegada de novas tecnologias, novos concorrentes, necessidade de mais investimentos e os relacionamentos, muitas vezes conturbados entre as redes de concessionárias e as montadoras.
Na vida de um concessionário de veículos nada é fácil e quando as coisas parecem que vão melhorar, surgem novas preocupações para tirar o sono de titulares e executivos. Como já disse em outras ocasiões, sempre há a velha dúvida que aterroriza boa parte deles: Por que entrei nesse negócio de distribuição de veículos e por que eu continuo nele? Bem, assim começou a trilogia, em 2015, após um período impressionante de crescimento do mercado automobilístico entre 2006 e 2013, seguido de solavancos econômicos que extinguiram boa parte das redes de concessionárias entre os anos de 2015 e 2018.
Para eles, o divã continua sendo uma das recomendações possíveis, mas não a única.
Um amigo, concessionário em uma grande cidade, certa vez me disse que “estava no negócio porque não sabia fazer outra coisa e o que faz, faz bem. Ganhou dinheiro, cresceu e se tivesse oportunidade compraria mais uma concessionária”.
As redes de concessionárias são o elo mais fraco da cadeia automotiva. São pressionadas por todos os lados: pelas montadoras para investir, vender e comprar; pelo consumidor, para darem descontos e fazer concessões comerciais. Engana-se quem pensa que o atual momento de falta de carros novos e supervalorização dos usados permanecerá por muito tempo. Basta o fornecimento dos componentes críticos retornar ao normal e as antigas pressões também retornarão e com elas, a dúvida: Quanto vale a minha concessionária de veículos?
Novos dilemas: vender a concessionária, ficar com ela ou comprar mais uma?
Os métodos tradicionais de avaliação de empresas (valuation) não se adequam para definir o valor de uma concessionária de veículos no Brasil. Geralmente, os concessionários vendem o negócio (fundo de comércio) e não vendem o CNPJ, permanecendo com alguns ônus, bônus e direitos da empresa que se perdem na transição. São raros os casos em que o novo investidor em uma concessionária adquire, também, o CNPJ e seus riscos.
A avaliação do valor de uma concessionária de veículos requer mais do que certificados acadêmicos e literaturas de finanças corporativas. É necessário, muita experiência no negócio para projetar os fluxos de caixa de cada “departamento comercial” da concessionária, isolados das questões patrimoniais ligadas ao CNPJ, definir uma taxa de desconto e um beta de risco específico (o qual nem mesmo o Professor Aswath Damodaran, maior autoridade mundial em valuation de empresas, disponibiliza em seus relatórios). A isso, acrescenta-se uma análise exclusiva que se refere ao negócio de “concessionárias no Brasil”, onde cada caso é um caso e em todas as vezes que fizemos laudos de avaliação de concessionárias, seja para compra ou para a venda, os métodos utilizados necessitaram ajustes-finos para a ocasião.
O dilema dos concessionários mais antigos, independentemente das marcas que representam, não é o valor do negócio identificado, seja vinte, sessenta ou cem milhões de reais. A questão é: estaria o concessionário disposto a enfrentar todas as mudanças no modelo e formas de fazer negócios, previstas para os próximos anos? Estaria disposto a assumir novos riscos?
O que muda no negócio?
Para as concessionárias de veículos, a forma de fazer negócios e ganhar dinheiro sofrerá alterações nos próximos anos, ao mesmo tempo que o atual modelo de vendas e prestação de serviços para carros com motor a combustão permanecerá por décadas. Teremos dois modelos de negócios convivendo em paralelo, o tradicional e um novo super conectado, virtual, inteligente, disruptivo, em que as montadoras terão total controle sobre os consumidores e as concessionárias, nem tanto.
Os novos modelos de negócios exigirão mais investimentos, enquanto as vendas de carros elétricos crescerão muito lentamente. Algumas marcas prometem grandes evoluções tecnológicas alinhadas com o potencial energético disponível no país, entre elas, novas fontes de energia atreladas ao setor sucroenergético, o que dará ao Brasil um protagonismo em veículos movidos a energia limpa e renovável.
Haverá pressão natural das fabricantes para modernização das redes de concessionárias e da gestão, tudo em adição ao tradicional modelo de negócios que requer garantias reais, linhas de crédito, estoques, atendimento aos padrões definidos pelas marcas e a navegação entre os bônus, premiações e incentivos dos programas “Dealer Standards”, que nem sempre beneficiam, igualmente, a rede toda.
Ao olhar para os resultados financeiros do negócio nos últimos anos e relembrar todas as vezes em que o concessionário se deitou no divã, é possível projetar um cenário bem diferente para os próximos dez ou quinze anos, com muitas novas oportunidades, mas também com novos riscos. Risco faz parte do negócio e é por isso que todos os métodos de avaliação incluem um “beta de risco” no cálculo da taxa de desconto que compõe o custo do capital dos acionistas. Quem não quer correr riscos poderá investir no mercado financeiro, em fundos conservadores, mas não terá a mesma emoção e talvez, nem os mesmos rendimentos que o negócio poderá trazer.
Para os titulares de concessões, em dissonância cognitiva com o futuro das concessionárias, o divã recomenda que, quem tem energia e disposição permaneça no negócio, administre os riscos e continue fazendo aquilo que sabe fazer bem. Contudo, para quem se considera um pouco cansado e não está muito disposto a se adequar às mudanças que virão, vender o negócio agora é uma alternativa a ser considerada, pois as projeções de valor para os próximos anos estão atrativas, tanto para quem vende, quanto para quem compra. O momento pode ser bom para os dois lados, dependendo da marca de veículos representada.
Para quem tiver interesse, a trilogia do “Concessionário no Divã” pode ser encontrada no site do oleodieselnaveia.com.
